Marketing értékesítési tölcsér: Így használd 2025-ben

A Budapest Marketing-nél heti rendszerességgel keresnek meg bennünket olyan érdeklődők, akik szeretnék új szintre emelni online marketing tevékenységüket. Sok esetben a cégvezetők vagy marketinges kollégák tanácsot kérnek tőlünk abban, hogyan érdemes elindulniuk, és mely eszközök segítik leghatékonyabban üzleti céljaik elérését. A konzultációk során gyakran használjuk az értékesítési tölcsér és a túlcsordulásos technika modelljét, hogy szemléletesen bemutassuk, milyen stratégiát érdemes követnie egy vállalkozásnak, ha az online jelenlétét az alapoktól szeretné újraépíteni.

Kezdésként nézzük meg, mit is takarnak ezek a fogalmak, majd azt is megmutatom, hogyan illeszthetők be ezek az elméleti alapok a digitális marketing tervezés gyakorlatába.

Értékesítési tölcsér (sales funnel)

Az értékesítési tölcsér (sales funnel) egy jól átlátható, vizuális modell, amely bemutatja, hogyan jut el egy érdeklődő az első kapcsolatfelvételtől egészen a vásárlásig, sőt akár a márkahű ügyféllé válásig. A „tölcsér” elnevezés arra utal, hogy a folyamat elején még sok potenciális érdeklődő van jelen, de ahogy haladunk lefelé a folyamatban, egyre kevesebben maradnak, míg végül csak a vásárlók és visszatérő ügyfelek maradnak meg.

A tölcsér tetején tehát egy széles közönség található, de a tölcsér alsó része felé haladva ez a kör egyre szűkül, mivel nem minden érdeklődőből lesz vásárló.

1. Az értékesítési tölcsér fő szakaszai:

• Figyelem (Awareness): Ebben a fázisban találkozik először a célközönség a márkával, termékkel vagy szolgáltatással – itt indul az ismerkedés.
• Érdeklődés (Interest): Az emberek elkezdenek mélyebben utánajárni az ajánlatnak. Tájékozódnak, összehasonlítanak, de még nem állnak készen a döntésre.
• Vágy (Desire): A potenciális vásárló felismeri, hogy a termék vagy szolgáltatás választ adhat egy problémájára vagy kielégíthet egy igényét.
• Döntés (Decision): A leendő vásárló konkrét lépésekre készül, például kosárba helyezi a terméket, ajánlatot kér vagy érdeklődik a vásárlási feltételekről.
• Cselekvés (Action): Megvalósul a vásárlás, az érdeklődő tényleges ügyféllé válik. Ez a folyamat legkritikusabb pontja.
• Hűség és ajánlás (Loyalty & Advocacy): Az elégedett vásárló nemcsak visszatérhet, hanem másoknak is ajánlja a márkát – így új érdeklődők kerülhetnek be a tölcsérbe.
  
  

2. Miért fontos az értékesítési tölcsér?

• Segít feltérképezni, hogyan halad végig a vásárló a döntési folyamat lépésein
• Lehetővé teszi, hogy a potenciális ügyfeleket az adott döntési szakaszuknak megfelelően célzottan kezeljük
• Olyan szemléleti keretet ad, amely alapján előrejelezhető a várható konverziós arány – minél közelebb van a vásárlási döntéshez egy érdeklődő, annál nagyobb eséllyel konvertál
• Lehetővé teszi a kampányok elérési szükségletének (pl. reach vagy impression) számszerűsítését, így pontosabban tervezhető a szükséges marketing költségvetés is
  
  

3. Mi következik az értékesítési tölcsérből?

Jól látható, hogy minél lejjebb helyezkednek el a fogyasztók az értékesítési tölcsérben, annál kevesebben vannak, így elérésük kevesebb költséggel jár (nincs szükség olyan nagy mennyiségű online megjelenés vásárlására). Emellett jellemzően magasabb a konverziós arányuk is, tehát 100 kattintásból több vásárlás történik.

Mindig azt tanácsoljuk az új ügyfeleknek, hogy alulról felfelé építkezzünk: elsőként az értékesítési tölcsér legalján lévő érdeklődőket célzó marketing eszközöket alakítsuk ki.

4. A túlcsordulásos technika

A túlcsordulásos technika az online marketing kampányok során azt jelenti, hogy amikor egy kampány vagy marketing eszköz már teljesen lefedi az elsődleges célcsoportját – vagyis ez a közönség már kimerült –, akkor a hirdetések kiterjesztésre kerülnek másodlagos célcsoportokra vagy új csatornákra.

Egy egyszerű példával élve: ha ügyfelünk egy fogászatot működtet, és fő célja, hogy minél több fogimplantátum iránt érdeklődő páciens foglaljon nála időpontot, akkor a kampány elsődleges célcsoportját azok képezik, akik konkrétan ilyen szolgáltatást keresnek, például „fogimplantátum Budapest” vagy „fogimplantáció árak Budapest” kulcsszavak alapján. Őket kell elsőként megszólítani.

A kampánytervezés során azonban kiderülhet, hogy ezekre a kulcsszavakra havonta csupán néhány száz keresés történik, ami nem elegendő ahhoz, hogy a kívánt számú érdeklődőt elérjük. Ilyenkor szükség van arra, hogy a hirdetéseket olyan kulcsszavakra is kiterjesszük, mint például „fogászati rendelő” vagy „szájsebészet”. Bár ezek a kifejezések kevésbé célzottak, és nem minden érdeklődő fog implantátum iránt érdeklődni, mégis szélesíteni kell a célzást, hogy elegendő időpontfoglalás érkezzen. Ez a stratégia tehát kompromisszumot jelent a minőség és az elérés között.

5. Hogyan használható a túlcsordulásos technika és az értékesítési tölcsér az online marketing tervezéséhez?

Elsőként fontos megérteni, hogy a fogyasztók milyen lépések mentén jutnak el a vásárlásig. Vizsgálni kell például, hogy inkább impulzív döntéseket hoznak-e, vagy alapos kutatást végeznek a vásárlás előtt. Emellett célszerű feltérképezni a termék értékesítési ciklusát is: gyakori vagy ritkább vásárlásról van szó?

Ha ezekre a kérdésekre választ kaptunk, egy tapasztalt marketinges már képes előre jelezni, mely marketing eszközök lesznek a leghatékonyabbak. Az értékesítési tölcsér modell segítségével pedig megbecsülhetjük az egyes kampánytípusok várható megtérülését is.

Végül rangsorolni kell a potenciális online hirdetési lehetőségeket azok megtérülési esélyei alapján, és érdemes egy előzetes költségbecslést is készíteni. Egy olyan vállalkozás esetében, ahol a márka alapok és a digitális eszközök (például a weboldal, arculat, ajánlat) már megfelelőek, ez a folyamat így nézhet ki:

• Google Ads keresőhirdetés: Ez a legerősebb eszköz, akár 18-szoros ROI-val (megtérüléssel) is számolhatunk. A maximális havi költség itt 500.000 Ft lehet.
• Keresőoptimalizálás (SEO): Hosszabb távon térül meg, de akár 14-szeres hozam is elérhető vele. A becsült havi ráfordítás 300.000 Ft körül alakul.
• Meta (Facebook, Instagram) hirdetések: Átlagos teljesítményt hoznak, jellemzően 10-szeres ROI várható, havi szinten szintén 300.000 Ft körüli költséggel.
• TikTok hirdetések: Esetenként kiemelkedően hatékonyak, de általában 7-szeres megtérüléssel lehet kalkulálni. A havi költség maximuma itt 450.000 Ft.
• Email marketing: Bár az elérés közvetlen, a megtérülés jellemzően 6-szoros, és ez az egyik leggazdaságosabb opció havi 250.000 Ft-os felső költséghatárral.
  
  

Következtetések és javaslat

Amennyiben az ügyfél elárulja, hogy havi szinten például 1.800.000 Ft áll rendelkezésére marketingre, akkor azt javasoljuk, hogy ezt az összeget elsődlegesen a Google Ads, a keresőoptimalizálás (SEO) és a Meta hirdetések között ossza el.

Természetesen később szóba jöhet újabb marketingcsatornák bevonása is, viszont fontos tudni, hogy a megtérülés ilyenkor várhatóan csökkenni fog – feltéve, hogy a célközönség és a kínált termékek köre nem változik. Amennyiben a költségvetés növekszik, és a meglévő kampányok még az előre jelzett ROI mellett is nyereségesek maradnak, érdemes lehet bővíteni a használt eszközök körét.